销售如何维护好客户（6个销售心得让你轻松做到客户维护）

大家好,小太来为大家解答以上的问题销售如何维护好客户，6个销售心得让你轻松做到客户维护这个很多人还不知道,现在让我们一起来看看吧！

心理学家RobertB.Theotini博士在他的书《影响》中解释了冲动服从他人行为背后的六个原因。

1、对等原则

比如，经常在超市看到免费试吃后，很多人会购买从未尝试过的食品，甚至会要求进行基本的产品询问。主动在客户邀请函中放置小礼品，可能会增加他人对其品牌和个人的影响力，提高率。在路的一边，在吉他手中间唱歌的流浪汉比不付钱的乞丐收到的捐款更多。这些是对等原则的潜在影响。

点评：中国有句俗话，人说话轻声细语，人手不足。我们从小就被教导要感恩。没有人希望别人说他们小气。

因此，互惠原则可以作为一种有效的策略来获得他人的服从，有些要求，如果他们没有负债，就会被拒绝。有了可靠的互惠原则，你很容易让别人点头同意。

2.承诺和一致性原则

在生活中，这样的例子数不胜数。比如，在介绍了一个我们对朋友很好的品牌后，我们可能会对这个品牌更加忠诚；对于我们选择结婚的丈夫，我们的妻子会在吵架后不顾朋友的批评，不自觉地为自己辩护；对于有才华的明星，我们经常在节目里。选了投票人之后，他会一如既往的支持，以此类推。

点评：承诺和一致是一种愿望，与我们过去的言行一致。一旦我们做出一个决定或者确立一个立场，我们就会面临来自个人和外界的压力，迫使我们改变之前的一些行为，以证明之前的决定是正确的。

所以，虽然有时候我心里知道有些事是不对的，但在信守承诺和始终如一的力量驱使下，我还是会坚持到最后。营销人员可以适当利用这种心理，获得消费者的认可。

3.社会认同原则

沃尔特。李普曼说，当所有人都以同样的方式思考时，没有人会想得太认真。社会认同原则指出，我们判断对错的标准之一就是看别人怎么想，尤其是当我们要决定什么是正确的行为时。我们会把大部分人做的事情当做正确的事情来做。

比如，在买书之前，公众往往希望看到推荐的专家名单；买衣服的时候，他们喜欢看相关评论；旅行时，他们经常向朋友征求意见，推荐酒店。在营销过程中，营销人员需要想办法满足消费者的社会认同。

点评：我们都知道，一般情况下，基于大众的经验，我们可以犯很多错误，这为我们的决策提供了方便和快捷，从而为营销人员完成营销任务提供了机会。

4.优先原则

人们总是愿意同意他们认识和爱的人的要求。这是优先原则。也就是说，在中国的一句古谚中，“投其所好”。

一些最可靠和最激动人心的因素是：

(1)外形美观。我们常常下意识地给漂亮的人加上一些好的品质，比如智慧、善良、诚实、机智等。

2)相似性。我们喜欢和我们相似的人。他们是否在观点、性格、背景或生活方式上与我们相似，会让我们对他们产生好感。

3)赞美。当别人问我们，奉承我们，或者声称和我们相似时，我们会对这些人进行正面评价。

4)联系与合作。我们往往更喜欢自己接触过、熟悉过的东西，所以下意识地喜欢。

5)联想。人们对相互关联的事物有相似的反应。如果天气预报不准，我们往往会责怪播音员；对于那些一直向大众展示美好事物的品牌，很容易产生美好的联想。

点评：虽然我们不承认，但无论是作为普通消费者还是营销人员，我们都可能应用过或被偏好原则所利用过。

在营销和销售过程中，这些方法的效果屡试不爽，但也越来越容易引起反感。如果我们认为我们倾向于与从事销售保险业务的熟人保持敬而远之的距离，我们就会知道这种影响有多负面。所以，如何找到能暴露客户背景和兴趣的线索，利用好偏好原则，真的是一门训练课。

5.权威原则

在我们的文化真理体系中，对权威的尊重基本上无处不在。学生服从老师，士兵服从上级，员工服从领导，病人服从医生的命令.尊重权威的教导使我们下意识地形成了服从权威是正确的，但不服从权威是错误的意识。

头衔、服装和外部标志是权威的三个最典型的象征。

点评：权威原则是指深深植根于我们心中的对权威的尊重和服从感。毫无疑问，权威在营销和销售方面一直非常有效。我们来看看电视上频繁出现的各种牙膏、保健药品的白大褂广告。但由于权威的证伪，公众对权威更加谨慎，营销者需要确保如何让消费者相信权威。

6.稀缺原则

稀缺性原则是当我们意识到我们可能会失去一些东西时，我们害怕失去一些东西。我们可以激励人们比他们想要得到同样的价值，我们可以说服我们。这就是所谓的“机会越少，价值越高”。

评论：也许稀缺性原则最直接的应用是“时间限制，约束”策略。如果在营销和销售的过程中，消费者能够巧妙地意识到如果不这样做将会失去什么，那么营销的效果可能会比告诉消费者自己能得到什么更好。

营销是一种心理策略。无论是满足消费者的心理需求，还是满足消费者的心理需求，我们都需要从内心出发。

客户降价，没有利润，还影响客户的品牌形象，老板觉得你很可怜。面对客户降价，业务员应该怎么做？

顾客压低价格，是因为他们想获得利益并加以利用。我们的目的是

合理定价

通过定价的策略，让客户产生很便宜的错觉。

比如，拆分价格，整套的价格看起来很高，你把他拆分了，每部分价格看起来就不高了。

例如，给客户出厂价的普通简单包装，价格似乎很便宜，客户需要不同的包装，然后讨论包装价格。

例如，如果产品的价格高于对手，我们可以匹配销售并购买产品以发送b产品。礼品的成本往往不高，但对顾客来说更便宜。

比如，把几款高端产品的价格定得略高，但不是主销产品。这样在客户的心理中就有了一个参考对比价格，在这高价产品的对比下，你的主销产品就显得性价比高，有吸引力。

浮动报价

不知道报价的销售人员不是一个好销售员。在产品同质化的前提下，市场价格相对透明。因此，价格不应该被称为过高，顾客习惯到处逛逛，谁找的便宜。一般来说，根据公司的外部报价，它是10％。有一定的空间与客户交谈。与此同时，它非常真诚地强调它的价格非常低廉。因为产品好，所以是价格，所以他没有机会报价。更好。

小量降价

即使你的价格很低，客户总是会说你从未感到满意，这是人性贪婪的表现。有时候，他们可能和你相处得很好，只是想让你继续降价。所以，如果你坚持，客户可能会有交易，但那是少数人。

在正常情况下，客户希望通过激烈的讨价还价游戏以他们想要的低价进行交易。因此，降价一次不能让步过多，要少一点，让客户觉得这个价格谈判并不容易。

利诱成交

例如，客户强调要与他建立长期的关系，而不是一次性的业务，所以价格通常是最低的价格。

例如，向客户强调，如果数量大，会更好，价格最低。但是如果你想申请公司领导，你会尽力帮助的。

比如，和客户说:这个价格确实不能降了，不过公司有一项政策，当你介绍客户过来选购产品成功，公司会给你返点。

例如，如果客户在服务中享有或感觉到额外的价值，则可以实现交易。

类比成交

商场就是战场..知道这一点很重要。只有这样，当顾客太贵，无法证明你的产品的价值时，你才能用专业知识来比较竞争对手的商品和你的产品。如果合理，客户会接受你的报价..，最好提供一个质量保证，让客户有信心地购买它。

提高品质凸显差异化

根据不同市场的需求，在产品上创新，从材质，款式，工艺，搭配，功能等方面加以变化。尽量不要让自己的产品和竞争对手同质化，保证一段时间后就出新款，而新款的报价自然比老款高，客户再压价，利润也可以高于老款。

降低成本

我们与其抱怨客户压价，不如自己压缩成本。同样的东西，别人家买100元，我就任性地定价80元，客户根本不用压价就购买了。

结语

在确保产品质量和确保一流服务的情况下，在客户降价的情况下，销售人员应冷静、盲目地降低价格、取悦客户、更加渴望交易、最终交易可能失败。总结了以下对客户降价的对策：

本文到此分享完毕，希望对大家有所帮助。

标签：

免责声明：本文为转载，非本网原创内容，不代表本网观点。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。