Palo Alto Networks如何重新调整其合作伙伴计划

数字化转型已经震撼了每个行业，因为规模较小，更敏捷的公司无处不在，无法破坏现状。例如，Airbnb的估值现在高于希尔顿和凯悦的总和，并且它不拥有任何房产。传统企业需要敏捷才能在数字时代进行竞争，这导致他们采用了一系列新技术，包括云，移动性和物联网。

这对于商业来说可能是很好的，但就像生活中的许多事情一样，每个尹都有一个杨，而杨在这种情况下是网络安全复杂性的增加。

保护组织从未如此简单，但过去更为直接，因为IT可以控制人们的工作地点，连接的设备以​​及数据的存储位置。数字业务是动态的和分布式的，这意味着数据，人员或设备可以在任何地方-将攻击面扩大一个数量级。此外，数据可以源自云，遍历网络，进入数据中心，然后输出到端点，携带恶意软件。保护组织变得越来越困难。

网络的任何部分都不会受到安全问题的影响。

没有一家供应商可以提供端到端的解决方案

安全专业人员面临的另一个挑战是，没有一家供应商能够提供端到端的解决方案。我的研究表明，企业级公司使用的安全供应商的平均数量是32.大多数企业标准化了几个服务器，网络和存储供应商，但被迫使用了数十个安全供应商。

一个似乎解决了这个问题的供应商是PaloAltoNetworks。但是，其解决方案并非基于拥有单一供应商。相反，该公司通过一个支持单一架构的安全平台进入市场。该平台的支柱是公司的网络，云和端点安全产品，但客户可以将第三方安全解决方案放入由Cortex(以前称为ApplicationFramework)支持的平台中。这创造了“两全其美”的场景，其中企业可以拥有多个供应商，但单一架构简化了管理。

PaloAltoNetworks在让客户发展为平台方法方面遇到的挑战之一就是让其经销商保持一致，以便以这种方式销售。许多经销商都擅长销售特定的安全产品(例如防火墙)，但销售更多产品并不能真正帮助最终客户更安全。安全专业人员需要的最后一件事是经销商推出更多硬件，但经销商通常只销售他们所知道的而不是最适合客户的东西。当今安全专业人员需要的是经销商合作伙伴，该合作伙伴可以帮助提供更好的业务成果，以确保他们的数字转型计划得到保障，并通过该平台实现。

改革合作伙伴计划

为了推动其合作伙伴实现这一转变，PaloAltoNetworks已经将资金投入其中，并改进了合作伙伴计划。新的NextWave计划基于其合作伙伴销售服务线索-完整平台而不仅仅是单个产品。那些只会转售防火墙的人的利润将高出五倍。

增强型计划建立在以下三个支柱上：

通过销售基于网络，端点和云的平台获得盈利能力。此外，PaloAltoNetworks有史以来第一次为其顶级(钻石)合作伙伴推出了折扣计划。

优化，通过自动化和成熟的流程，使PaloAltoNetworks更易于使用。

服务，使合作伙伴能够提供先进的功能，并确保客户都可以从该公司的技术，他们购买的全部价值。所有合作伙伴都应该转向以服务为主导的模式，因为服务通常带有约3x-4x产品的利润。

合作伙伴计划的其他重要变化包括：

通过合并较低的两个层次，将层数从4减少到3;

更高的交易登记奖励;

对SaaS续订和订阅服务的激励;

管理服务计划;和

转型服务，包括评估服务，在前端到售后优化服务。

交易中所有各方的双赢

NextWave的变化为供应商，合作伙伴和客户创造了真正的双赢。PaloAltoNetworks及其合作伙伴的价值是显而易见的，因为前者将销售更多产品，而后者将赚更多钱。

有些客户可能会仔细研究并思考：“为什么我应该关心经销商赚更多的钱?”实际上，这对公司的客户也有很大的好处。安全产品当然不便宜，尽管每年花费数百万美元，但许多企业仍然落后。对NextWave的更改确保经销商帮助他们的客户发展成一个敏捷的安全平台，该平台可以满足他们今天的需求，也可以在未来随着事情的不断变化而变化。

此外，它确保客户从已经花费的安全资金中获得全部价值，确保他们正确部署并且正在使用所有功能。这对于较新的基于云的安全性尤其重要，例如CASB(云访问安全代理)，其中最佳实践较少，并且需要调整和调整许多旋钮和杠杆。

整个安防行业正在不断发展，客户需要确保他们随之发展。如果他们使用的经销商陷入旧世界，他们就无法做到这一点。对其合作伙伴计划的更新确保PaloAltoNetworks客户正在部署正确的安全工具，以满足数字化转型创造的需求。

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